Анализ основных факторов, обусловливающих интенсивность конкуренции страховых компаний

Сегодня в России все большую популярность приобретает идея объединения продаж розничных банковских, инвестиционных и страховых услуг в одном месте. Преимущества ее очевидны: для клиентов это существенная экономия времени, а для интегрирующихся компаний увеличение сбыта. Однако тестирование концепций новых каналов продвижения финансовых услуг показало, что для их успеха потребуется немало образовательных усилий.

Чтобы проиллюстрировать это, приведем результат качественного тестирования концепции "финансовый супермаркет". Подчеркнем, что на вопросы нашего исследования отвечали физические лица - клиенты банков и страховых компаний, то есть люди, которые имеют определенный опыт использования данных услуг. Несмотря на это, понятие "финансовый супермаркет" оказалось для всех незнакомым - спонтанные ассоциации людей были связаны с продуктами, рынком, тележками из супермаркета. Причем, как показал проводимый опрос, слово "финансовый" в данном словосочетании для опрашиваемых имело второстепенное значение и обесценивалось ассоциациями с пищей.

Тем не менее, немного подумав, наши респонденты выдвигали две гипотезы. Одна из них состояла в том, что, по их предположению, "финансовый супермаркет" - это место, похожее на рынок, где собраны различные компании, которые предоставляют идентичные услуги.

Вторая гипотеза уже полностью отвечала истине: с этим понятием они отождествляли место, где связанные между собой компании предлагают полный спектр финансовых и страховых услуг. Более того, респонденты находили для себя в изучаемой концепции рациональные преимущества - экономию времени и возможность получения более выгодного предложения. Но все же, как показало исследование, эмоциональный восторг по поводу новшества не выразил никто. Хотя, говоря объективно, продажи страховых услуг через "финансовый супермаркет" все же имеют некоторые недостатки. Как правило, такая форма продаж возникает на базе розничной сети банков, сотрудники их отделений недостаточно мотивированы к реализации "чужих" услуг, несмотря на родственность компаний.

Кроме того, консультации по вопросам страхования и процесс оформления договоров занимают достаточно много времени. Чтобы не создавать очереди - ведь скорость обслуживания является одним из важнейших критериев качества банковского обслуживания, - продажа страховых полисов выносится отдельно. Таким образом, идеальные кросс-продажи создать не удается.

Параллельно с традиционными каналами сбыта страховых продуктов, страховщики стали находить и альтернативные, прежде всего рассчитанные на розницу. Одним из них стали продажи через Интернет. Развитие этого канала продаж обусловлено в первую очередь ростом числа пользователей сети в России [42].

В использовании Интернета страховыми компаниями можно выделить несколько различных подходов. Так, большинство страховщиков рассматривают сайт исключительно как маркетинговый инструмент - средство "зацепить" клиента, привести его в офис или отправить агента. Но более современной концепцией является непосредственно продажа продуктов через Интернет. Такова, к примеру, схема работы страхового интернет-супермаркета компании "Ренессанс Страхование", пионера в российском интернет-страховании. Клиенту предлагается выбрать на сайте компании интересующую его услугу, рассчитать стоимость на веб-калькуляторе и заполнить бланк заявления. Следующий шаг - оплата, и клиент получает от страховщика курьером готовые документы. Если же продукт нестандартный (например, каско), возможный покупатель делает формализованный запрос на котировку, и эксперты рассчитывают стоимость страхования. Кроме того, у потенциального страхователя всегда есть обратная связь: если что-то непонятно, можно послать электронное письмо или позвонить.

Сатьи по теме:

Депозитные источники привлечения денежных средств и их характеристика
Депозиты до востребования представляют собой средства, которые могут быть изъяты, переведены на счёт другого лица без каких-либо ограничений (полностью или частично), в любое время, по первому требованию их владельцев. Вклады до востребования в своей основе нестабильны, что ограничивает сферу их и ...

Модель ценообразования основных фондов
Рассмотрим множество точек на плоскости «риск-доходность», соответствующих допустимым портфелям инвестиций в акции, как показано на рисунке 5. Эффективная граница этого множества имеет форму пули, и именно она представляет интерес с точки зрения инвестора. Безрисковый актив на этой плоскости будет ...

Понятие и материально –техническое снабжение банковской системы
Материально-техническое обеспечение производства как компонент логистики и обеспечивающей подсистемы системы производственного менеджмента во многом определяет качество процесса переработки входа системы в ее выход - готовый продукт. При низком качестве входа системы невозможно получить высокое ка ...